Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp & Kỹ thuật để thành thạo chúng
Những người bán hàng xuất sắc không tách biệt bản thân khỏi đám đông bằng cách làm những gì mà người khác đang làm và hy vọng vào điều tốt đẹp nhất. Họ luôn đi xa hơn, và bạn không thể làm điều đó nếu chỉ dựa hoàn toàn vào các kỹ năng bán hàng thông thường.
Không, những người bán hàng giỏi nhất thể hiện các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp – những kỹ năng có thể giúp định hình bạn như một người hướng dẫn có sức thuyết phục, hữu ích, đồng cảm với kiến thức chuyên môn phù hợp với hoàn cảnh của khách hàng tiềm năng của bạn. Ở đây, chúng ta sẽ xem xét một số kỹ năng đó và đi qua các kỹ thuật bạn cần biết để thể hiện chúng.
1. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp & Kỹ thuật để thành thạo chúng
Tuy có vẻ lạnh lùng nhưng khách hàng tiềm năng không phải bạn bè của bạn. Bất kỳ giao dịch bán hàng nào cũng là một sự giao kết chuyên nghiệp và phải được đối xử như vậy. Điều đó không có nghĩa là bạn phải bắt nạt khách hàng tiềm năng, tỏ ra khó chịu với câu hỏi của họ hoặc bực bội ra mặt mỗi khi họ trả lời quá lâu.
Nhưng điều đó cũng không có nghĩa là bạn có thể đáp ứng mọi yêu cầu của họ, đồng ý với tất cả các phản đối của họ và để họ điều khiển cuộc trò chuyện. Những người bán hàng giỏi nhất có thể tạo ra sự cân bằng giữa hai thái cực đó – họ giúp khách hàng tiềm năng mà không từ bỏ quyền kiểm soát giao dịch bán hàng.
Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp đỉnh cao: Dẫn dắt mà không áp đặt
Vậy làm thế nào để đạt được điều đó? Nếu bạn muốn tìm điểm cân bằng giữa việc quá thân thiện và quá đối đầu, bạn cần đóng vai trò tư vấn trong quá trình bán hàng. Bạn là chuyên gia ở đây. Bạn biết mình đang nói về điều gì và bạn muốn áp dụng hiểu biết đó để giúp họ – chứ không chỉ bán hàng cho họ.
Bạn phải dẫn dắt bằng những câu hỏi chu đáo và phù hợp. Nhanh chóng và triệt để phản hồi những lời phản đối đồng thời thừa nhận rằng bạn hiểu quan điểm của họ. Đảm bảo rằng bạn luôn tập trung vào doanh nghiệp của họ, những vấn đề cụ thể của họ và cách sản phẩm/dịch vụ của bạn là giải pháp tốt nhất có thể cho họ.
Bạn ở đó để đồng hành cùng họ trong quá trình thấu hiểu những khó khăn của họ, nhìn thấy giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cuối cùng là tìm ra điểm giao thoa giữa hai yếu tố đó. Điều này xuất phát từ góc độ tư vấn – không phải là quá thân thiện hay đối đầu.
2.Truyền tải giá trị cụ thể cho khách hàng tiềm năng của bạn
Điểm này có liên quan mật thiết với nội dung trên. Bạn không thể đảm nhận vai trò tư vấn nếu bạn không biết mình đang tư vấn cho ai. Những người bán hàng xuất sắc không bán hàng dựa trên tình cảm chung chung và những lời quảng cáo “hoa mỹ” chung chung.
Họ đưa ra các đề xuất giá trị phù hợp, xem xét các trường hợp cụ thể mà khách hàng tiềm năng đang hoạt động, những tác động của các trường hợp đó đối với các doanh nghiệp tương tự, phạm vi kết quả mà những tác động đó có thể dẫn đến và cách sản phẩm của họ có thể giúp các kết quả đó trở nên lý tưởng nhất có thể. Tất cả những điều đó được ưu tiên hơn so với việc chào hàng những tính năng gọn gàng mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có.
Ví dụ:
Giả sử có một công ty công nghệ giáo dục bán một giải pháp lập kế hoạch chương trình giảng dạy. Doanh nghiệp đó muốn bán sản phẩm của mình cho một trường cao đẳng cộng đồng ở Bắc California, nơi vẫn chủ yếu theo dõi và điều phối việc đăng ký khóa học theo cách thủ công. Đề xuất giá trị không nên là “Sản phẩm của chúng tôi có giao diện dễ sử dụng giúp việc lập kế hoạch chương trình giảng dạy dễ dàng hơn.”
Nó sẽ là một cái gì đó có hiệu quả của, “Tại một tổ chức có quy mô như của bạn, việc theo dõi đăng ký thủ công dẫn đến việc đăng ký thiếu và quá mức thường xuyên trong các khóa học bắt buộc, làm chậm tốc độ cấp bằng. Chương trình của chúng tôi có thể cung cấp thông tin để cắt giảm các phần không cần thiết và mở rộng các phần quá tải — tăng tốc độ cấp bằng.”
Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp đỉnh cao: Tiến hành nghiên cứu sâu rộng
Một đề xuất giá trị hoàn hảo không tự nhiên mà có. Bạn không thể chỉ đọc trang chủ của một công ty và nghĩ ra điều gì đó một cách nhanh chóng. Bạn cần phải có kiến thức sâu rộng về doanh nghiệp đó, đội ngũ lãnh đạo, ngành nghề, vị thế trên thị trường và hiệu suất hiện tại của họ – bên cạnh nhiều yếu tố khác.
3. Khơi gợi những điểm đau mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể chưa từng nghĩ đến
Những điểm đau là nền tảng của mọi thứ trong bán hàng. Nếu không có những điểm đau, việc bán hàng cũng không tồn tại. Vì vậy, để bán hàng thành công, bạn cần có khả năng tìm ra và giải quyết những điểm đau đó. Đôi khi, những điểm đau này là rõ ràng, những điểm mà khách hàng tiềm năng của bạn đã hiểu rõ khi bắt đầu cuộc trò chuyện.
Nhưng những người bán hàng chuyên nghiệp đỉnh cao còn tiến xa hơn thế – họ biết cách khai thác những vấn đề rất thực tế mà khách hàng tiềm năng thậm chí còn chưa nghĩ tới. Có thể xác định những vấn đề chưa được xem xét, đưa chúng ra ánh sáng và giải quyết chúng một cách chu đáo trong một cuộc trò chuyện duy nhất là một trong những kỹ năng khó khăn và nâng cao nhất mà một nhân viên bán hàng có thể có trong kho kỹ năng của mình.
Bằng cách thành thạo quá trình này, bạn có thể đạt được một mức độ tin tưởng đặc biệt với khách hàng tiềm năng. Khi làm như vậy, bạn đang chứng minh một cách hiệu quả rằng bạn hiểu rõ doanh nghiệp của họ, nắm bắt tốt những thách thức mà nó phải đối mặt và có thể giải quyết các vấn đề cho họ khi chúng phát sinh.
Kỹ thuật bán hàng nâng cao: Tiếp cận tư vấn
Bán hàng tư vấn là một phương pháp bán hàng, trong đó người bán hàng tập trung chủ yếu vào việc xây dựng giá trị, niềm tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trước khi đưa ra giải pháp. Đây là một phương pháp đặt mối quan hệ lên hàng đầu – một khi bạn đã xây dựng được mối quan hệ, thì bạn mới thực sự có thể bắt đầu bán hàng.
Phương pháp này bao gồm việc cân bằng giữa các câu hỏi với những hiểu biết sâu sắc, thể hiện kiến thức, giữ cho cuộc trò chuyện chân thực, cho phép có sự trao đổi qua lại, tiếp thu phản hồi và lắng nghe một cách chăm chú.
Nếu bạn làm theo những bước này, bạn có thể khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái và sẵn sàng trò chuyện. Họ có thể coi bạn như một người để cùng thảo luận, và cuối cùng là nêu ra những vấn đề mà họ có thể chưa cân nhắc trong quá trình đó.
4.Truyền đạt kiến thức chuyên ngành
Khách hàng tiềm năng có thể không phải là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Họ có thể không biết tất cả các thuật ngữ hoặc xu hướng mới nhất. Đó là nơi bạn xuất hiện.
Những người bán hàng chuyên nghiệp, đỉnh cao có thể chia sẻ kiến thức chuyên môn về ngành của họ một cách dễ hiểu và hấp dẫn. Họ có thể giải thích các khái niệm phức tạp một cách đơn giản, cung cấp thông tin chi tiết có giá trị và giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định sáng suốt.
Kỹ thuật bán hàng đỉnh cao: Truyền tải nội dung liên quan
Để truyền đạt kiến thức chuyên ngành một cách hiệu quả, hãy sử dụng các ví dụ và tình huống thực tế để minh họa quan điểm của bạn. Chia sẻ các nghiên cứu điển hình, báo cáo ngành hoặc bài viết có liên quan để chứng minh kiến thức của bạn. Và đừng quên điều chỉnh ngôn ngữ của bạn cho phù hợp với trình độ hiểu biết của khách hàng tiềm năng.
Bằng cách chia sẻ kiến thức chuyên môn, bạn không chỉ thể hiện bản thân là một chuyên gia mà còn giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về vấn đề của họ và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết chúng. Điều này sẽ giúp bạn xây dựng lòng tin và tăng khả năng chốt giao dịch thành công.
Một cách khác để thể hiện kiến thức chuyên môn của bạn là chia sẻ nội dung có liên quan với khách hàng tiềm năng. Điều này có thể bao gồm các bài viết trên blog, sách trắng, báo cáo ngành, nghiên cứu điển hình hoặc bất kỳ loại nội dung nào khác có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về vấn đề của họ.
Khi chia sẻ nội dung, hãy đảm bảo rằng nó phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng tiềm năng. Đừng chỉ gửi cho họ một loạt các liên kết ngẫu nhiên. Thay vào đó, hãy dành thời gian để chọn lọc nội dung mà bạn nghĩ rằng họ sẽ thấy hữu ích và có giá trị.
Chia sẻ nội dung có liên quan là một cách tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và định vị bản thân như một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Nó cũng có thể giúp bạn khơi dậy sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tương tự như điểm thứ hai trong danh sách này, điều này bắt đầu bằng nghiên cứu – nhưng cách bạn truyền đạt kiến thức của mình cho khách hàng tiềm năng mới là chìa khóa. Một cách để đạt được điều đó là thông qua việc chuyển tiếp nội dung có liên quan, cụ thể theo ngành cho khách hàng tiềm năng của bạn tại các điểm khác nhau trong hành trình mua hàng của họ.
Cần một chút khéo léo, nhưng kỹ thuật này có thể mang lại cho bạn uy tín lớn khi bạn thực hiện quy trình bán hàng của mình – khi được thực hiện đúng cách. Bạn không muốn làm ngập khách hàng tiềm năng của mình bằng hàng tá bài báo từ các ấn phẩm trong ngành, cố gắng nói một cách nặng nề rằng, “Hãy xem tôi biết nhiều như thế nào về những gì bạn làm!”
Thay vào đó, hãy cố gắng xem liệu bạn có thể tìm thấy nội dung liên quan đến một số điểm liên quan đến ngành mà bạn có thể đã thảo luận trong email hoặc cuộc gọi điện thoại hay không. Ví dụ: giả sử bạn đang bán một giải pháp quản lý dự án xây dựng cho một chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh trong khu vực đang quyết định xem có nên nâng cấp bộ công nghệ của mình hay không.
Bạn có thể chuyển tiếp một bài báo chi tiết về cách các thương hiệu nhượng quyền phổ biến đang tận dụng công nghệ tiên tiến để cho khách hàng tiềm năng của bạn biết rằng bạn đang theo dõi sát sao ngành của họ và cung cấp cho họ thêm góc nhìn về làn sóng chuyển đổi kỹ thuật số đang lên trong số các chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh.
5. Duy trì “Tư duy phản biện”
Việc duy trì tư duy phản biện dựa trên khả năng tìm ra những lỗ hổng và trục trặc trong hoạt động của khách hàng tiềm năng của bạn. Đó là vấn đề về việc luôn hoài nghi, xem xét kỹ lưỡng và lưu tâm đến những logic sai sót, cơ hội bị bỏ qua hoặc việc thực hiện không tối ưu.
Những nhân viên bán hàng xuất sắc với tư duy này sẽ tìm kiếm những điểm mà khách hàng có thể đã “sai”. Họ có bỏ lỡ cơ hội tiết kiệm không? Họ có tận dụng bất kỳ quy trình nào mang lại kết quả không tốt không? Liệu có những thành phần nào trong bộ công nghệ của họ là dư thừa hoặc không hiệu quả?
Những người bán hàng có tư duy này có thể biến những trục trặc này thành những “lối vào” khả thi, cung cấp cho họ cơ sở cho một đề xuất giá trị hiệu quả. Từ đó, họ có thể đưa ra một góc nhìn khác để đặt ra các câu hỏi và trả lời những câu hỏi độc đáo – thay vì xác nhận những câu hỏi đã có sẵn.
Kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp đỉnh cao: Nghiên cứu chuyên sâu và Lắng nghe tích cực
Hãy xem liệu bạn có thể tìm hiểu những giải pháp nào mà họ đang tận dụng. Xem xét báo cáo tài chính công khai của họ để xem liệu họ có thể làm tốt hơn trong lĩnh vực đó không. Tìm hiểu sâu về khách hàng của họ.
Bằng cách này hay cách khác, hãy tìm hiểu sâu về hiệu suất của họ và những gì đang ảnh hưởng đến hiệu suất đó. Bên cạnh đó, bạn cần lắng nghe tích cực trong suốt các cuộc trò chuyện với họ. Hãy nắm bắt bất kỳ thông tin nhỏ nào họ có thể tiết lộ về những thiếu sót trong kinh doanh của họ và lý do tại sao lại như vậy.
Duy trì tư duy phản biện của bạn và tìm ra “lối vào” bạn cần.
Để trở thành một đại diện bán hàng gương mẫu, bạn cần phải làm nhiều hơn là làm những gì người khác đang làm tốt hơn – bạn cần phải mở rộng và thành thạo các kỹ năng ít truyền thống hơn để đạt được điều đó. Rõ ràng, danh sách các kỹ năng bán hàng nâng cao này không đầy đủ, nhưng đó là một điểm khởi đầu tốt nếu bạn đang muốn đưa trò chơi bán hàng của mình lên một tầm cao mới.
*****________________________*****
Chúng tôi tin tưởng và cam kết một cách mạnh mẽ trong việc đồng hành cùng bạn để triển khai các công việc chuyển đổi doanh nghiệp của bạn lên Internet một cách trách nhiệm và hiệu quả.
Số 45 Nguyễn Văn Quá, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12, Hồ Chí Minh, Việt Nam
Tham khảo thêm: Bán hàng là gì? Hướng dẫn toàn diện cho doanh nghiệp nhỏ
