Kiến thức Marketing

Cách tạo chân dung người mua hàng cho doanh nghiệp của bạn

Cách tạo chân dung người mua hàng cho doanh nghiệp của bạn Cách tạo chân dung người mua hàng cho

Paul Nguyen

Marketing & Sales

Cách tạo chân dung người mua hàng cho doanh nghiệp của bạn

Cách tạo chân dung người mua hàng cho doanh nghiệp của bạn là thực sự cần thiết và quan trọng

Bạn có biết ai là người mua hàng hay còn gọi là khác hàng của doanh nghiệp bạn không? Và nếu vậy, bạn biết bao nhiêu về họ?

Chân dung người mua hàng là những đại diện bán hư cấu về những khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên dữ liệu và nghiên cứu. Chúng giúp bạn tập trung thời gian vào những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, hướng dẫn phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và sắp xếp mọi công việc trong tổ chức của bạn (từ tất các các khâu tiếp thị, bán hàng và dịch vụ).

Kết quả là bạn sẽ có thể thu hút khách truy cập, khách hàng tiềm năng và khách hàng có giá trị cao đến với doanh nghiệp của mình, những người mà bạn sẽ có nhiều khả năng giữ chân hơn theo thời gian.

Cụ thể hơn, việc hiểu sâu sắc về (các) tính cách người mua của bạn là rất quan trọng để thúc đẩy việc tạo nội dung, phát triển sản phẩm, theo dõi bán hàng và thực sự là bất kỳ điều gì liên quan đến việc thu hút và giữ chân khách hàng.

Nhưng, làm thế nào để tôi thực sự tạo ra một chân dung người mua hàng?

Đây quả thực là một câu hỏi rất giá trị. Tin tốt là chúng không khó để tạo ra. Đó là tất cả về cách bạn có được nghiên cứu thị trường và dữ liệu khách hàng cũng như cách trình bày thông tin đó trong doanh nghiệp của bạn.

Chính xác thì tại sao chân dung người mua lại quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn?

Chân dung người mua giúp bạn hiểu khách hàng của mình (và khách hàng tiềm năng) tốt hơn. Điều này giúp bạn dễ dàng điều chỉnh nội dung, thông điệp, phát triển sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng các nhu cầu, hành vi và mối quan tâm cụ thể của các thành viên trong đối tượng mục tiêu của bạn.

Ví dụ

bạn có thể biết người mua mục tiêu của mình là những người chăm sóc, nhưng bạn có biết nhu cầu và sở thích cụ thể của họ không? Nền tảng điển hình của người mua lý tưởng của bạn là gì? Để hiểu đầy đủ điều gì khiến những khách hàng tốt nhất của bạn đánh dấu, điều quan trọng là phải phát triển các diện mạo chi tiết cho doanh nghiệp của bạn.

Chân dung người mua mạnh nhất dựa trên nghiên cứu thị trường và thông tin chi tiết bạn thu thập được từ cơ sở khách hàng thực tế của mình (thông qua khảo sát, phỏng vấn, v.v.).

Tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn, bạn có thể có ít nhất là một hoặc hai diện mạo hoặc nhiều nhất là 10 hoặc 20. Nhưng nếu bạn chưa quen với chân dung người mua, hãy bắt đầu với số lượng nhỏ. Bạn luôn có thể phát triển nhiều chân dung hơn sau này nếu cần.

Còn về chân dung người mua “tiêu cực” thì sao?

Mặc dù chân dung người mua là đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn, nhưng chân dung tiêu cực — hoặc “loại trừ” — là đại diện cho người mà bạn không muốn với tư cách là khách hàng.

Ví dụ: điều này có thể bao gồm các chuyên gia quá cao cấp đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, những sinh viên chỉ tương tác với nội dung của bạn để nghiên cứu/kiến thức hoặc những khách hàng tiềm năng quá đắt để có được. Các khách hàng tiềm năng có thể quá đắt vì giá bán trung bình thấp, xu hướng rời bỏ hoặc họ không có khả năng mua lại từ công ty của bạn.

Làm thế nào chân dung người mua có thể được sử dụng trong tiếp thị?

Ở cấp độ cơ bản nhất, việc phát triển chân dung người mua hàng cho phép bạn tạo nội dung và thông điệp thu hút đối tượng mục tiêu của mình. Nó cũng cho phép bạn nhắm mục tiêu hoặc cá nhân hóa hoạt động tiếp thị của mình cho các phân khúc đối tượng khác nhau.

Ví dụ

thay vì gửi cùng một email nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho mọi người trong cơ sở dữ liệu của mình, bạn có thể phân đoạn theo tính cách người mua và điều chỉnh thông điệp của mình theo những gì bạn biết về những tính cách khác nhau đó.

Hơn nữa, khi được kết hợp với giai đoạn vòng đời (tức là khoảng cách của một người nào đó trong chu kỳ bán hàng của bạn), chân dung người mua cũng cho phép bạn vạch ra và tạo nội dung được nhắm mục tiêu cao.

Và nếu bạn dành thời gian để tạo ra các diện mạo tiêu cực, bạn sẽ có thêm lợi thế là có thể phân loại “những liên hệ xấu” khỏi phần còn lại của các địa chỉ liên hệ của mình. Điều này có thể giúp bạn đạt được chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng thấp hơn và chi phí cho mỗi khách hàng — và do đó, thấy năng suất bán hàng cao hơn.

Các loại chân dùng người mua hàng khác nhau

Trong khi bắt đầu xây dựng chân dung khách hàng, bạn có thể tự hỏi: “Các loại chân dung khách hàng khác nhau là gì?” Từ đó, thật đơn giản để điều chỉnh một cái cho doanh nghiệp của bạn phải không?

Chà, đó không chính xác là cách nó hoạt động. Không có danh sách tập hợp các chân dung người mua được công nhận rộng rãi để lựa chọn, cũng như không có tiêu chuẩn cho số lượng chân dung người mua bạn cần. Điều này là do mỗi doanh nghiệp (bất kể họ có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh) là duy nhất. Vì lý do đó, chân dung người mua của họ cũng phải là duy nhất đối với họ.

Đó là lý do tại sao việc xác định và tạo các chân dung người mua khác nhau của bạn đôi khi có thể hơi khó khăn.

Giống như chân dung người mua là duy nhất đối với mỗi công ty, tên của họ cũng vậy. Bạn có thể thấy các chân dung người mua được gọi là “chân dung khách hàng”, “ chân dung tiếp thị”, “ chân dung đối tượng” hoặc “ chân dung mục tiêu”. Mỗi trong số này mang cùng một ý nghĩa nhưng sẽ trông độc đáo trong công ty của bạn.

Nói chung, các công ty có thể có các danh mục giống nhau hoặc tương tự cho người mua của họ (ví dụ: nhà tiếp thị, đại diện nhân sự, giám đốc CNTT, v.v.). Tuy nhiên, các chân dung khác nhau mà doanh nghiệp của bạn có và số lượng diện mạo mà doanh nghiệp của bạn yêu cầu sẽ được điều chỉnh cho phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn bao gồm và những gì bạn cung cấp cho khách hàng của mình.

Các yếu tố càn thiết trong quá trình phát triển chân dung người mua hàng?

Bây giờ chúng ta đã thảo luận về tầm quan trọng của chân dung người mua và các loại khác nhau, hãy khám phá các sắc thái của việc phát triển chân dung người mua của bạn.

Trước khi bắt đầu tạo chân dung người mua, bạn cần xác định những người trong nhóm của mình, những người sẽ đóng vai trò trong sự phát triển của nhóm. Ai nên tạo chân dung người mua của bạn?

Thành thật mà nói, bất kỳ thành viên nào trong nhóm đối mặt với khách hàng đều phải là một phần của quy trình. Mặc dù điều đó nghe có vẻ như bạn sẽ có quá nhiều đầu bếp trong bếp, nhưng điều quan trọng là bạn phải chọn một đại diện từ mỗi bộ phận. Mỗi bộ phận có những trải nghiệm độc đáo với khách hàng sẽ đóng vai trò là thông tin có giá trị trong việc xác định đối tượng mục tiêu của bạn.

Khi xây dựng nhóm của bạn, hãy bắt đầu với các đại diện bán hàng và tiếp thị

Nhân viên kinh doanh giao tiếp trực tiếp với khách hàng. Nhân viên tiếp thị của bạn có thể kết luận và tạo dữ liệu dựa trên thông tin về khách hàng của bạn. Ngoài ra, nhóm của bạn nên bao gồm một nhà lãnh đạo điều hành, người đảm bảo rằng các giá trị và sứ mệnh thương hiệu được duy trì qua từng bước phát triển.

Các nhóm phát triển chân dung người mua hàng cần các thành viên bán hàng, tiếp thị và điều hành. Bạn sẽ tìm thấy những cá nhân này trong hầu hết mọi doanh nghiệp, điều này dẫn đến câu hỏi: “Loại hình doanh nghiệp nào cần tạo chân dung người mua?”

Trả lời: tất cả chúng. Mọi doanh nghiệp đều cần khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng. Chừng nào khái niệm này còn đúng thì chân dung người mua hàng phải là yếu tố chính trong mọi doanh nghiệp, bất kể ngành nào.

Mặc dù việc phát triển chân dung người mua là rất quan trọng, nhưng điều quan trọng không kém là doanh nghiệp của bạn phải thường xuyên xem xét và cập nhật chúng

Dành thời gian để làm điều này hàng năm. Nó có thể cảm thấy như một nhiệm vụ tẻ nhạt. Tuy nhiên, xác định đối tượng mục tiêu của bạn là bước đầu tiên để đảm bảo những người mua này là khách hàng tương lai và khách hàng thường xuyên.

Bây giờ, bạn đã sẵn sàng để bắt đầu tạo chân dung người mua hàng của mình chưa?

Cách thức xây dựng chân dung người mua hàng

Chân dung người mua có thể được tạo thông qua nghiên cứu, khảo sát và phỏng vấn — tất cả đều có sự kết hợp giữa khách hàng, khách hàng tiềm năng và những người bên ngoài cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn, những người có thể phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.

Dưới đây là một số phương pháp thực tế để thu thập thông tin bạn cần để phát triển chân dung người mua hàng:

Xem qua cơ sở dữ liệu danh bạ của bạn để khám phá các xu hướng về cách một số khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tìm và sử dụng nội dung của bạn.
Sử dụng các trường biểu mẫu nắm bắt thông tin cá nhân quan trọng khi tạo biểu mẫu để sử dụng trên trang website của bạn. Ví dụ: nếu tất cả các diện mạo của bạn khác nhau tùy theo quy mô công ty, hãy yêu cầu từng khách hàng tiềm năng cung cấp thông tin về quy mô công ty trên biểu mẫu của bạn.
Xem xét phản hồi của nhóm bán hàng về khách hàng tiềm năng mà họ tương tác nhiều nhất. Họ có thể đưa ra những khái quát nào về các loại khách hàng khác nhau mà bạn phục vụ tốt nhất?
Phỏng vấn khách hàng và khách hàng tiềm năng để khám phá những gì họ thích về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bây giờ, làm thế nào bạn có thể sử dụng nghiên cứu trên để tạo diện mạo của mình?

Khi bạn đã trải qua quá trình nghiên cứu, bạn sẽ có rất nhiều dữ liệu thô, cơ bản về khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của mình. Nhưng bạn sẽ làm gì với nó? Làm cách nào để bạn chắt lọc tất cả để mọi người dễ dàng hiểu tất cả thông tin bạn đã thu thập?

Bước tiếp theo là sử dụng nghiên cứu của bạn để xác định các mẫu và điểm chung từ câu trả lời cho các câu hỏi phỏng vấn của bạn, phát triển ít nhất một tính cách chính và chia sẻ tính cách đó với phần còn lại của công ty.

Các bước cụ thể như sau:

1. Điền thông tin nhân khẩu học cơ bản của cá nhân bạn.
Đặt câu hỏi dựa trên nhân khẩu học qua điện thoại, trực tiếp hoặc bằng các cuộc khảo sát trực tuyến. (Một số người cảm thấy thoải mái hơn khi tiết lộ thông tin cá nhân như thế này.)

Cũng rất hữu ích khi bao gồm một số từ thông dụng mô tả và cách cư xử về tính cách của bạn mà bạn có thể đã chọn trong các cuộc trò chuyện của mình để giúp mọi người trong nhóm của bạn dễ dàng xác định một số tính cách nhất định khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng.

2. Chia sẻ những gì bạn đã học được về động lực của chân dung người mua hàng của bạn.

Đây là nơi bạn chắt lọc thông tin bạn học được từ việc hỏi “tại sao” trong các cuộc phỏng vấn đó. Điều gì giữ nhân vật của bạn thức dậy vào ban đêm? Họ muốn trở thành ai? Quan trọng nhất, hãy liên kết tất cả lại với nhau bằng cách cho mọi người biết công ty của bạn có thể giúp họ như thế nào.

3. Giúp nhóm bán hàng của bạn chuẩn bị cho các cuộc trò chuyện với nhân vật của bạn.

Bao gồm một số trích dẫn thực tế từ các cuộc phỏng vấn của bạn để minh họa những điều mà nhân vật của bạn quan tâm, họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, tạo một danh sách những phản đối mà họ có thể đưa ra để nhóm bán hàng của bạn sẵn sàng giải quyết những phản đối đó trong cuộc trò chuyện của họ với khách hàng tiềm năng.

4. Soạn thông điệp cho chân dung người mua hàng của bạn.

Cho mọi người biết cách nói về sản phẩm/dịch vụ của bạn với tính cách của bạn. Điều này bao gồm từ vựng cơ bản mà bạn nên sử dụng, cũng như cách quảng cáo chiêu hàng tổng quát hơn giúp định vị giải pháp của bạn theo cách cộng hưởng với tính cách của bạn.

Điều này sẽ giúp bạn đảm bảo mọi người trong công ty của bạn nói cùng một ngôn ngữ khi họ trò chuyện với khách hàng tiềm năng và khách hàng.

Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng bạn đặt tên cho nhân vật của mình (ví dụ: Giám đốc tài chính Loan Trần, IT Hùng hoặc Người làm vườn Paolo), để mọi người trong nội bộ đề cập đến từng nhân vật theo cùng một cách, tạo sự nhất quán giữa các nhóm.

Cách tìm người được phỏng vấn để nghiên cứu xây dựng chân dung người mua hàng đúng đủ

Một trong những bước quan trọng nhất để thiết lập (các) tính cách người mua của bạn là tìm một số người để nói chuyện để hiểu rõ, tính cách người mua của bạn là ai.

Điều đó có nghĩa là bạn sẽ phải thực hiện một số cuộc phỏng vấn để biết điều gì thúc đẩy đối tượng mục tiêu của bạn. Nhưng làm thế nào để bạn tìm thấy những người được phỏng vấn? Có một số nguồn bạn nên khai thác:

1. Sử dụng khách hàng hiện tại của bạn.

Cơ sở khách hàng hiện tại của bạn là nơi lý tưởng để bắt đầu các cuộc phỏng vấn vì họ đã mua sản phẩm của bạn và tương tác với công ty của bạn. Ít nhất một số trong số họ có khả năng minh họa cho (những) tính cách mục tiêu của bạn.

Đừng chỉ nói chuyện với những người yêu thích sản phẩm của bạn và muốn dành cả giờ để nói về bạn (cảm giác đó thật tuyệt). Những khách hàng không hài lòng với sản phẩm của bạn sẽ đưa ra các mẫu khác giúp bạn hình thành sự hiểu biết vững chắc về diện mạo của mình.

Ví dụ:

Bạn có thể thấy rằng một số khách hàng kém hài lòng hơn có nhóm lớn hơn và cần chức năng cộng tác tốt hơn từ sản phẩm của bạn. Hoặc, bạn có thể thấy họ thấy sản phẩm của bạn quá kỹ thuật và khó sử dụng. Trong cả hai trường hợp, bạn học được điều gì đó về sản phẩm của mình và những thách thức của khách hàng.

Một lợi ích khác của việc phỏng vấn khách hàng hiện tại là bạn có thể không cần phải khuyến khích họ (ví dụ: thẻ quà tặng). Khách hàng thường thích được lắng nghe. Phỏng vấn họ sẽ cho họ cơ hội để kể cho bạn nghe về thế giới của họ, những thách thức của họ và suy nghĩ của họ về sản phẩm của bạn.

Khách hàng cũng muốn có tác động đến các sản phẩm họ sử dụng. Vì vậy, khi bạn mời họ tham gia vào các cuộc phỏng vấn như thế này, bạn có thể thấy họ càng trở nên trung thành hơn với công ty của bạn. Khi bạn liên hệ với khách hàng, hãy nói rõ rằng mục tiêu của bạn là nhận được phản hồi của họ và điều đó được nhóm của bạn đánh giá cao.

2. Sử dụng khách hàng tiềm năng của bạn.

Hãy chắc chắn cũng phỏng vấn những người chưa mua sản phẩm của bạn và không biết nhiều về thương hiệu của bạn. Khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng hiện tại của bạn là những lựa chọn tuyệt vời vì bạn đã có thông tin liên hệ của họ.

Sử dụng dữ liệu bạn có về họ (nghĩa là bất kỳ thứ gì bạn thu thập được thông qua biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng hoặc phân tích trang website) để tìm ra ai có thể phù hợp với diện mạo mục tiêu của bạn.

3. Sử dụng các thông tin tham khảo được giới thiệu của bạn.

Có lẽ bạn cũng sẽ cần dựa vào một số lượt giới thiệu để nói chuyện với những người có thể phù hợp với diện mạo mục tiêu của bạn, đặc biệt nếu bạn đang tiến vào thị trường mới hoặc chưa có bất kỳ khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng nào.

Sử dụng mạng lưới quan hệ của bạn (đồng nghiệp, khách hàng hiện tại, địa chỉ liên hệ trên mạng xã hội, v.v.) để tìm những người mà bạn muốn phỏng vấn và được giới thiệu. Có thể khó thu hút được một lượng lớn người theo cách này, nhưng bạn sẽ có khả năng nhận được một số cuộc phỏng vấn chất lượng rất cao từ nó.